Negosiasi kompetitif termasuk menggunakan taktik tekanan tinggi untuk mencapai tujuan.
Negosiasi kompetitif adalah metode untuk menegosiasikan harga dan persyaratan seputar transaksi tertentu.Metode negosiasi ini didasarkan pada konsep bahwa negosiasi adalah permainan zero-sum;artinya salah satu pihak harus memenangkan negosiasi sedangkan pihak lain kalah.Konsep ini sangat kontras dengan metode negosiasi kooperatif, yang menyimpulkan bahwa dalam sebuah negosiasi dapat terjadi banyak pemenang, yang menghasilkan skenario menang-menang bagi semua pihak yang terlibat.
Konsep negosiasi kompetitif pertama kali diterapkan sebagai metode tender untuk bisnis dan instansi pemerintah.
Seseorang atau perusahaan yang menggunakan taktik negosiasi kompetitif berada di bawah asumsi bahwa hanya ada satu hasil tetap yang ingin dicapai oleh kedua belah pihak.Hasil negosiasi yang kompetitif seringkali mengakibatkan salah satu pihak merasa seolah-olah menerima segala kemungkinan dari negosiasi tersebut, sedangkan pihak lain merasa seolah-olah telah kalah dalam negosiasi tersebut.Pihak yang kalah biasanya lebih banyak menerima tuntutan pihak yang menang.
Strategi yang diterapkan dalam negosiasi kompetitif berfokus pada pertukaran yang sulit atau kesepakatan ganda.
Konsep negosiasi kompetitif pertama kali diterapkan sebagai metode tender untuk bisnis dan lembaga pemerintah.Individu dalam organisasi ini akan mengirim permintaan proposal (RFP) ke vendor yang memenuhi syarat.RFP akan menyatakan semua parameter dan kondisi di mana proyek akan diberikan.Vendor yang mengajukan proposal dalam kisaran kompetitif yang telah ditentukan kemudian dipilih berdasarkanproposalyang menawarkan harga atau layanan terbaik.
Dalam negosiasi kompetitif, satu-satunya faktor yang menjadi perhatian adalah harga, persyaratan, dan nilai keseluruhan yang diciptakan melalui negosiasi.Hubungan antara pihak-pihak yang bernegosiasi cenderung tidak relevan dalam jenis negosiasi ini.Beberapa percaya bahwa menunjukkan kepedulian terhadap pihak lain dapat melemahkan posisi salah satu pihak dan menciptakan peluang untuk eksploitasi.
Strategi yang diterapkan dalam negosiasi kompetitif berfokus pada pertukaran yang sulit atau kesepakatan ganda.Proses hard exchange adalah proses di mana kedua belah pihak tahu persis persyaratan apa yang sedang dinegosiasikan, dan di mana hanya ada sedikit atau tidak ada penggunaan taktik tekanan tinggi.Sebaliknya, dalam bentuk negosiasi kompetitif yang dikenal sebagai kesepakatan ganda, masing-masing pihak menggunakan taktik tekanan tinggi dan penipuan untuk mencapai tujuannya.
Taktik negosiasi kompetitif dapat membantu organisasi memenuhi tujuan bisnis mereka.Meskipun negosiator yang cerdas mungkin meninggalkan negosiasi dengan perasaan sukses dan menang, sifat kompetitif dari proses tersebut dapat menyebabkan mereka mengasingkan diri dari pihak lain.Pada akhirnya, kesuksesan bisnis sebagian bergantung pada hubungan baik, dan organisasi yang secara teratur bernegosiasi berdasarkan prinsip zero-sum mungkin menemukan bahwa praktik ini memiliki efek negatif jangka panjang.