Distribusi selektif melibatkan pembatasan ketersediaan barang ke pasar tertentu.
Distribusi selektif adalah strategi ritel yang melibatkan membuat produk atau kelompok produk hanya tersedia di pasar tertentu.Ini adalah kebalikan dari distribusi terbuka, di mana lini produk didistribusikan ke pasar sebanyak mungkin.Ada beberapa alasan untuk menggunakan pendekatan ini, termasuk potensi untuk membatasi persaingan dan meminimalkan biaya distribusi sehingga laba bersih lebih tinggi.
Beberapa perusahaan mungkin menahan produk mereka untuk dijual di toko obat atau pengecer jenis lain.
Proses distribusi selektif berfokus pada pengidentifikasian pasar tertentu di mana produk perusahaan kemungkinan besar akan disukai oleh konsumen di daerah tersebut, sambil menghindari distribusi ke daerah-daerah yang kemungkinannya kecil untuk memperoleh pangsa pasar yang signifikan.Seringkali, situasi ini terjadi karena sejumlah produk serupa sudah tersedia melalui pasar tertentu, dan tingkat persaingannya lebih tinggi.Dengan memilih untuk mendistribusikan barang melalui pengecer yang dipilih sendiri di wilayah geografis tertentu, dimungkinkan untuk menghindari beberapa persaingan ini, sambil tetap memanfaatkan permintaan untuk produk jenis itu.
Salah satu pendekatan yang diambil beberapa bisnis adalah membuat kontrak dengan sejumlah pengecer terbatas yang akan menjual produk di toko mereka.Misalnya, perusahaan yang membuat merek cologne tertentu dapat memilih untuk hanya mengizinkan produk mereka dijual di beberapa department store kelas atas dan menahan distribusi ke supermarket, toko obat, dan pengecer diskon.Idenya adalah, dengan berfokus pada konsumen yang lebih cenderung berbelanja di satu atau lebih toko kelas atas, produk mulai terlihat agak bergengsi dan akan memerintahkan harga per unit yang lebih tinggi.
Seiring dengan pemilihan pengecer, perusahaan dapat memilih untuk membatasi distribusi produknya ke wilayah geografis tertentu.Hal ini terkadang terjadi di mana ada permintaan yang kuat untuk produk tertentu, tetapi sangat sedikit peluang untuk membeli produk secara lokal.Dalam skenario ini, produsen dapat mengidentifikasi pengecer tertentu dengan toko di wilayah geografis tersebut dan membuat pengaturan agar produk tersebut dibawa di rak mereka.Pengecer mendapat keuntungan karena dapat menawarkan produk yang tidak tersedia secara luas di area tersebut, sementara produsen berupaya meningkatkan penjualan dengan memiliki sedikit atau bahkan tidak ada persaingan dari produk serupa di area tersebut.
Penting untuk membedakan antara distribusi eksklusif dan distribusi selektif.Model eksklusif akan melibatkan identifikasi pengecer tunggal untuk menawarkan produk dalam pasar tertentu dan juga akan meminta pengecer untuk tidak membawa merek pesaing.Ini bukanlah pendekatan terbaik bagi produsen atau pengecer, karena membatasi pilihan untuk menjangkau konsumen.Model selektif tidak mencegah pengecer menjual setidaknya satu produk serupa, dan tidak membatasi produsen untuk bekerja dengan pengecer lain di area tersebut untuk membawa lini produk.Dalam keadaan normal, pendekatan selektif jauh lebih mungkin untuk memaksimalkan keuntungan di pasar tertentu daripada pendekatan eksklusif.